Segmentering i B2B-salg

Segmentering er en viktig del av ethvert B2B-salg. Ved å forstå hvem du prøver å nå, kan du tilpasse budskapet og tilnærmingen slik at det oppleves relevant for mottakeren.

Når du tar deg tid til å sortere potensielle kunder i ulike grupper, får du også et bedre grunnlag for å bygge mer personlige relasjoner. Dette skaper tillit, og gir kundene en klar opplevelse av at du ser nettopp deres behov.

Hva er segmentering?

Segmentering handler om å dele kundene opp i mindre, meningsfulle grupper. Hver gruppe bør ha felles kjennetegn som gjør det enklere å utvikle et målrettet budskap — det kan være alt fra bransjetilhørighet og geografisk lokasjon til type tjeneste eller produkt de leter etter.

Når segmentene er tydelig definert, blir det lettere å velge riktig kommunikasjonskanal og spisse innholdet til hver gruppe. Dette er spesielt nyttig i B2B-salg, hvor kjøpsprosessene ofte er mer komplekse og involverer flere beslutningstakere.

God segmentering sparer deg for unødvendig tidsbruk og gjør at du kan fokusere på de kundene som faktisk har et potensial for å bli en god match. Over tid vil dette kunne øke konverteringsratene og gi et mer solid kundeforhold.

Segmentering i praksis

Første steg er gjerne å samle inn relevant data om bedrifter du vurderer å kontakte. Se på bransje, størrelse og hvor bedriften er lokalisert. Husk å vurdere hvilken type løsning de er ute etter og om de kan ha spesielle behov som passer ditt tilbud.

Deretter gjelder det å gruppere dem i segmenter som gir mening for bedriften din. Et typisk eksempel er å dele inn i «store», «mellomstore» og «små» kunder. Andre velger å sortere etter bransje eller geografiske kjennetegn. Poenget er å finne en inndeling som gjør det enklere å prioritere og utvikle et sterkt salgsbudskap.

Prøv også å lage en ideell kundeprofil for hvert segment. Vær konkret, og tenk over hva slags utfordringer hver gruppe kan ha. Da blir det lettere å utvikle løsninger — og ikke minst et salgsbudskap — som virkelig appellerer til dem.

CRM og segmentering

Et CRM-system er til god hjelp for å holde oversikt over segmentene dine. Når data om leads og eksisterende kunder er strukturert på ett sted, blir det enklere å tilpasse kommunikasjonen og følge opp potensielle salgsmuligheter.

God CRM-integrasjon sikrer at du ikke bare har segmenteringsdata, men at du faktisk bruker dem aktivt. Du kan se hvilke segmenter som har størst respons, hvor leads blir liggende uoppfulgt, og justere innsatsen deretter.

Kort sagt: Når segmentering og CRM spiller på lag, får du en helhetlig salgsmotor som sikrer at du kontakter de riktige bedriftene til rett tid — med et budskap som føles relevant og gjennomarbeidet.

CRM-systemer for segmentering

Valget av CRM har mye å si for hvor enkelt det blir å jobbe med segmentering og prospektering. Globale løsninger som HubSpot, SuperOffice og Pipedrive byr på rikelig av funksjonalitet, men kan være generiske når det gjelder norske forhold. Ofte mangler de tett integrasjon med norske datakilder og oppdaterte bedriftsdata.

Aventra CRM er tilpasset norske bedrifter og har segmentering integrert direkte i systemet. Takket være koblinger mot offisielle registre, får du et mer nøyaktig datagrunnlag og en enklere hverdag. Dette er en stor fordel for bedrifter som ønsker å bygge langsiktige, lokale relasjoner.

Oppsummering

Med veldefinert segmentering blir salgsarbeidet mer effektivt, og du kan kutte ned på tid brukt på irrelevante leads. Det handler om å vite hvem kundene er, hva de trenger og hvordan du kan hjelpe dem.

En gjennomtenkt strategi, kombinert med riktig CRM-verktøy, gir et solid fundament for å nå ut til de rette beslutningstakerne. Klarer du å skape relevant verdi for hver gruppe, øker sjansen for langsiktige kundeforhold og videre anbefalinger.

Ved å holde et kontinuerlig fokus på segmentering og målrettet kommunikasjon, legger du grunnlaget for både vekst og høyere avkastning på salgsinnsatsen din.